Conflitos funcionais no relacionamento entre fabricante e distribuidores

Autores

  • Marcia Rohr da Cruz Universidade de Caxias do Sul
  • Patrícia Padilha Lima ANH - RS/Brasil
  • Eliana Andréa Severo Universidade de Caxias do Sul
  • Maria Emilia Camargo Universidade de Caxias do Sul

DOI:

https://doi.org/10.15675/gepros.v0i3.863

Resumo

Os canais de marketing são de grande importância às organizações, pois produtos vendem mais, quando os consumidores podem adquiri-los de forma conveniente. Por outro lado, relacionamentos entre os membros do canal, como fabricantes e intermediários, têm se tornado área produtiva para o desenvolvimento de capacidades de cooperação. Desta maneira, este estudo tem por objetivo identificar como ocorre o relacionamento entre fabricante e distribuidores. Para tanto, a partir de um modelo teórico, que levou em conta construtos, como comportamento oportunista, confiança e troca de informações, foi efetuada uma pesquisa, junto a uma empresa fabricante de molas pneumáticas e seus três principais distribuidores, no Estado do Rio Grande do Sul. Para análise dos dados, foi utilizada entrevista semi-estruturada e os seus resultados mostraram que há falta de coordenação entre canais, concorrência entre a fábrica e seus distribuidores, falta de políticas de vendas claras e, consequentemente, o relacionamento não inspira confiança.

Palavras-chave: Relacionamento; Canais de distribuição; Conflito.

Downloads

Publicado

2012-03-02

Como Citar

da Cruz, M. R., Lima, P. P., Severo, E. A., & Camargo, M. E. (2012). Conflitos funcionais no relacionamento entre fabricante e distribuidores. Revista Gestão Da Produção Operações E Sistemas, (3), 77. https://doi.org/10.15675/gepros.v0i3.863

Edição

Seção

Artigos

Artigos mais lidos pelo mesmo(s) autor(es)