Conflitos funcionais no relacionamento entre fabricante e distribuidores

Marcia Rohr da Cruz, Patrícia Padilha Lima, Eliana Andréa Severo, Maria Emilia Camargo

Resumo


Os canais de marketing são de grande importância às organizações, pois produtos vendem mais, quando os consumidores podem adquiri-los de forma conveniente. Por outro lado, relacionamentos entre os membros do canal, como fabricantes e intermediários, têm se tornado área produtiva para o desenvolvimento de capacidades de cooperação. Desta maneira, este estudo tem por objetivo identificar como ocorre o relacionamento entre fabricante e distribuidores. Para tanto, a partir de um modelo teórico, que levou em conta construtos, como comportamento oportunista, confiança e troca de informações, foi efetuada uma pesquisa, junto a uma empresa fabricante de molas pneumáticas e seus três principais distribuidores, no Estado do Rio Grande do Sul. Para análise dos dados, foi utilizada entrevista semi-estruturada e os seus resultados mostraram que há falta de coordenação entre canais, concorrência entre a fábrica e seus distribuidores, falta de políticas de vendas claras e, consequentemente, o relacionamento não inspira confiança.

Palavras-chave: Relacionamento; Canais de distribuição; Conflito.


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DOI: https://doi.org/10.15675/gepros.v0i3.863

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